2-1-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………………….. 17
2-1-2- برند(نام تجاری) …………………………………………………………………………………………………………………….. 17
2-1-3- ریشه شناسی برند…………………………………………………………………………………………………………………….. 18
2-1-4- تاریخچه ………………………………………………………………………………………………………………………………… 18
2-1-5- اهمیت نام تجاری…………………………………………………………………………………………………………………….. 19
2-1-6- تعریف نام تجاری…………………………………………………………………………………………………………………….. 20
2-1-7- انواع نام تجاری………………………………………………………………………………………………………………………… 21
2-1-8- نقش نام تجاری در فروش و بازاریابی………………………………………………………………………………………… 22
2-1-9- وضعیت برندها در ایران………………………………………………………………………………………………………….. 22
2-1-10- برند خودرو…………………………………………………………………………………………………………………………… 23
2-1-11- اهمیت برند داخلی……………………………………………………………………………………………………………….. 23
2-1-12- ارزش ویژه برند…………………………………………………………………………………………………………………….. 24
2-1-13- تعاریف ارزش ویژه برند………………………………………………………………………………………………………… 25
2-1-14- ارزش ویژه برند در بازاریابی…………………………………………………………………………………………………… 26
2-1-15- ارزش ویژه برند مبتنی بر مصرف‌کننده …………………………………………………………………………………… 27
2-1-16- روش‌های ارزیابی برند……………………………………………………………………………………………………………. 27
2-1-16-1- رویكرد مشتری محور…………………………………………………………………………………………………………. 27
2-1-16-2- رویکرد مالی………………………………………………………………………………………………………………………. 28
2-1-16-3- رویکرد ترکیبی…………………………………………………………………………………………………………………… 28
2-1-17- مدل‌های ارزش ویژه برند……………………………………………………………………………………………………….. 29
2-1-17-1- مدل ارزش ویژه برند «کلر»…………………………………………………………………………………………………. 29
2-1-17-2- مدل ارزش ویژه برند «آكر»…………………………………………………………………………………………………. 31
2-1-17-3- مزیت روش «آكر»………………………………………………………………………………………………………………. 32
2-2- بخش دوم: کیفیت خدمات(کیفیت فیزیکی رفتار کارکنان)………………………………………………………………… 33
2-2-1- خدمات…………………………………………………………………………………………………………………………………… 33
2-2-2- هفت ویژگی اصلی خدمات………………………………………………………………………………………………………. 33
2-2-3- کیفیت……………………………………………………………………………………………………………………………………… 33
2-2-4- مفهوم كیفیت……………………………………………………………………………………………………………………………. 34
2-2-5- کیفیت خدمات………………………………………………………………………………………………………………………… 34
2-2-6- تعریف کیفیت خدمات…………………………………………………………………………………………………………….. 35
2-2-7- اجزاء تشکیل‌دهنده کیفیت خدمات……………………………………………………………………………………………. 35
2-2-8- مدل‌های ارائه شده در زمینه اندازه‌گیری کیفیت خدمات……………………………………………………………… 36
2-2-8-1- مدل توسعه کارکردی کیفیت………………………………………………………………………………………………….. 36
2-2-8-2- مدل کویتی………………………………………………………………………………………………………………………….. 36
2-2-8-3- مدل BSQ…………………………………………………………………………………………………………………………. 36
2-2-8-4- الگوی کیفیت خدمت سلسله‌مراتبی……………………………………………………………………………………….. 37
2-2-8-5- سرواکوال…………………………………………………………………………………………………………………………….. 37
2-2-9- رفتار کارکنان……………………………………………………………………………………………………………………………. 38
2-2-10- عوامل تعیین‌کننده رفتار اخلاقی………………………………………………………………………………………………. 39
2-2-10-1- عوامل فردی…………………………………………………………………………………………………………………….. 39
2-2-10-2- عوامل سازمانی…………………………………………………………………………………………………………………. 39
2-2-11- رفتار کارکنان، رضایت و وفاداری مصرف‌کننده…………………………………………………………………………. 40
2-2-12- محیط فیزیکی خدمات…………………………………………………………………………………………………………… 40
2-2-13- نقش نمایندگی‌های خودرو در کیفیت خدمات………………………………………………………………………….. 41
2-2-14- خدمات پس از فروش و رضایت مشتریان………………………………………………………………………………… 43
2-3- بخش سوم: تناسب با خودپنداره ایده‌آل………………………………………………………………………………………….. 44
2-3-1- خودپنداره……………………………………………………………………………………………………………………………….. 44
2-3-2- تعریف خودپنداره…………………………………………………………………………………………………………………….. 44
2-3-3- خودپنداره از دیدگاه علم روان‌شناسی و روان‌پزشکی…………………………………………………………………… 45
2-3-4- سطوح خودپنداره…………………………………………………………………………………………………………………….. 46
2-3-5- خود ایده‌آل……………………………………………………………………………………………………………………………… 46
2-3-6- تناسب با خودپنداره ایده‌آل و رضایت مصرف‌کننده…………………………………………………………………….. 47
2-4- بخش چهارم: هویت برند………………………………………………………………………………………………………………. 48
2-4-1- هویت برند ……………………………………………………………………………………………………………………………. 48
2-4-2- تعاریف هویت برند…………………………………………………………………………………………………………………… 49
2-4-3- ابعاد هویت نام تجاری………………………………………………………………………………………………………………. 50
2-4-4- دیدگاه مبتنی بر منابع در تعیین هویت نام تجاری………………………………………………………………………… 51
2-4-5- هویت برند و رضایت مشتری……………………………………………………………………………………………………. 51
2-4-6- هویت برند و ارزش ویژه برند…………………………………………………………………………………………………… 52
2-5- بخش پنجم: تناسب با سبک زندگی……………………………………………………………………………………………….. 53
2-5-1- سبک زندگی……………………………………………………………………………………………………………………………. 53
2-5-2- تعریف سبک زندگی…………………………………………………………………………………………………………………. 53
2-5-3- مؤلفه‌های سبک زندگی……………………………………………………………………………………………………………… 54
2-5-4- سبک زندگی و اقتصاد………………………………………………………………………………………………………………. 57

2-5-5- سبک زندگی در عصر جدید……………………………………………………………………………………………………. 57
2-5-6- سبک زندگی و طبقات اجتماعی………………………………………………………………………………………………… 58
2-5-7- سبک زندگی و رضایت مصرف‌کننده………………………………………………………………………………………… 59
2-6- بخش ششم: آگاهی از برند……………………………………………………………………………………………………………. 60
2-6-1- آگاهی از برند ………………………………………………………………………………………………………………………… 60
2-6-2- تعاریف آگاهی از برند………………………………………………………………………………………………………………. 61
2-6-3- مطالعه صورت گرفته توسط «آكر» در مورد آگاهی از برند……………………………………………………………. 62
2-6-4- نقش آگاهی از برند در ارزش ویژه برند……………………………………………………………………………………. 62
2-6-5- آگاهی از برند و وفاداری مصرف‌کننده نسبت به برند………………………………………………………………….. 64
2-7- بخش هفتم: رضایت مشتری………………………………………………………………………………………………………….. 65
2-7-1- رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………………………………….. 65
2-7-2- تعریف رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………………………. 65
2-7-3- اهمیت رضایت مشتری……………………………………………………………………………………………………………… 66
2-7-4- شاخص‌های سنجش رضایت مشتری………………………………………………………………………………………….. 68
2-7-5- مدیریت شکایات مشتریان…………………………………………………………………………………………………………. 69
2-7-6- ارتباط رضایت و وفاداری برند…………………………………………………………………………………………………… 69
2-8- بخش هشتم: وفاداری به برند………………………………………………………………………………………………………… 71
2-8-1- وفاداری به برند……………………………………………………………………………………………………………………….. 71
2-8-2- اهمیت وفاداری………………………………………………………………………………………………………………………… 72
2-8-3- تعریف وفادار ی نام تجار ی……………………………………………………………………………………………………… 73
2-8-4- مدل های وفاداری مشتری…………………………………………………………………………………………………………. 73
2-8-5- رویکرد های وفاداری ………………………………………………………………………………………………………………. 75
2-8-6- وفاداری و ارزش ویژه برند……………………………………………………………………………………………………….. 77
2-8-7- وفاداری مشتریان در صنعت خودرو…………………………………………………………………………………………… 78
2-9- بخش نهم: پیشینه پژوهش……………………………………………………………………………………………………………… 79
2-9-1- پیشینه داخلی پژوهش……………………………………………………………………………………………………………… 79
2-9-2- پیشینه بین‌المللی پژوهش………………………………………………………………………………………………………….. 86
فصل سوم. روش اجرای تحقیق……………………………………………………………………………………………………………….. 91

یک مطلب دیگر :

3-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 92
3-2- روش تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………………. 92
3-3-جامعه آماری و حجم نمونه مورد تحقیق………………………………………………………………………………………….. 92
3-4- برآورد حجم نمونه……………………………………………………………………………………………………………………….. 93
3-5- معرفی ابزارهای جمع‌آوری اطلاعات……………………………………………………………………………………………… 93
3-6- روایی و پایایی پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………….. 94
3-6-1- روایی/ اعتبار پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………….. 94
3-6-2- پایایی پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………………….. 94
3-8- روش آماری تجزیه و تحلیل اطلاعات ……………………………………………………………………………………………. 95
3-8-1- مدل معادلات ساختاری……………………………………………………………………………………………………………. 95
3-8-2- ارزیابی تناسب یا برازش مدل……………………………………………………………………………………………………. 96
فصل چهارم. تجزیه و تحلیل داده‌ها…………………………………………………………………………………………………………. 97
4-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 98
4-2- روش تجزیه و تحلیل داده‌ها…………………………………………………………………………………………………………… 98
4-3- توصیف داده‌ها(آمار توصیفی)………………………………………………………………………………………………………… 99
4-3-1- مشخصات فردی………………………………………………………………………………………………………………………. 99
4-4- آمار توصیفی متغیرهای مورد مطالعه………………………………………………………………………………………………. 102
4-4-1- کیفیت فیزیکی…………………………………………………………………………………………………………………………. 103
4-4-2- رفتار کارکنان……………………………………………………………………………………………………………………………. 103
4-4-3- تناسب/ خود پنداری ایده‌آل………………………………………………………………………………………………………. 104
4-4-4- هویت برند………………………………………………………………………………………………………………………………. 104
4-4-5- آگاهی از برند………………………………………………………………………………………………………………………….. 105
4-4-6- تناسب/ سبک زندگی………………………………………………………………………………………………………………… 105
4-4-7- رضایت مصرف‌کننده………………………………………………………………………………………………………………… 106
4-4-8- وفاداری به برند……………………………………………………………………………………………………………………….. 106
4-5- آمار استنباطی………………………………………………………………………………………………………………………………. 107
4-5-1- ساخت ماتریس کوواریانس……………………………………………………………………………………………………….. 107
4-5-2- آزمون فرضیه‌های اصلی و فرعی تحقیق…………………………………………………………………………………….. 108
4-5-2-1- فرضیه اصلی اول………………………………………………………………………………………………………………….. 108
4-5-2-2-فرضیه های فرعی………………………………………………………………………………………………………………….. 109
4-5-2-3- فرضیه اصلی دوم…………………………………………………………………………………………………………………. 113
4-6- تحلیل بار عاملی…………………………………………………………………………………………………………………………… 113
4-6-1- مدل مفهومی پژوهش در قالب مدل معادلات ساختاری………………………………………………………………… 115
4-6-2- مدل تحقیق در حالت تخمین ضرایب T……………………………………………………………………………………… 116
4-7- شاخص‌های برازش مدل………………………………………………………………………………………………………………. 117
فصل پنجم. نتیجه‌گیری و پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………………. 118
5-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 119
5-2- نتیجه‌گیری…………………………………………………………………………………………………………………………………… 119
5-2-1- نتایج حاصل از آمار توصیفی……………………………………………………………………………………………………… 120
5-2-1-1- نتایج ویژگی‌های جمعیت‌شناختی………………………………………………………………………………………….. 120
5-2-1-2- نتایج آمار توصیفی متغیرهای مورد مطالعه………………………………………………………………………………. 120
5-2-2- نتایج حاصل از آمار استنباطی……………………………………………………………………………………………………. 121
5-2-2-1- نتایج حاصل از آزمون فرضیه‌های اصلی و فرعی تحقیق………………………………………………………….. 122
5-2-2-2- تحلیل بار عاملی…………………………………………………………………………………………………………………… 124
5-2-2-3- شاخص های برازش مدل……………………………………………………………………………………………………… 125
5-3- پیشنهادات…………………………………………………………………………………………………………………………………… 125
5-3-1- پیشنهاد بر اساس نتیجه فرضیه اصلی اول ………………………………………………………………………………….. 125
5-3-2- پیشنهاد بر اساس فرضیه های فرعی ………………………………………………………………………………………….. 125
5-3-2-1- پیشنهاد بر اساس فرضیه فرعی اول………………………………………………………………………………………… 125
5-3-2-2- پیشنهاد بر اساس فرضیه فرعی دوم……………………………………………………………………………………….. 126

2-4-5 بازارگردی 19
2-4-6 بازارسنجی.. 19
2-4-7 بازارداری.. 20
2-4-8 بازارگرمی.. 21
2-4-9 بازارگردانی 21
2-4-10 بازاریابی.. 21
2-5 نقش اطلاعات بازاریابی.. 22
2-6 شبکه فرصت بازار یا محصول 23
2-6-1 راهبرد نفوذ در بازار. 24
2-6-2 راهبرد توسعه بازار. 24
2-6-3 راهبرد توسعه محصول 24
2-6-4 راهبرد متنوع (کالاهای جدید در بازارهای جدید) 25
2-6-5 مدیریت بازاریابی خدمات.. 25
2-7 آمیخته بازاریابی خدماتی.. 25
2-7-1 محصول (خدمت). 25
2-7-2 قیمت.. 26
2-7-3 توزیع یا مکان. 27
2-7-4 ترفیع. 28
2-8 چهار C. 29
2-9 کانالهای اصلی توزیع. 29
2-9-1 توزیع محصولات مصرفی.. 30
2-9-2 توزیع محصولات صنعتی.. 30

2-10 فروش… 32
2-11 تاریخچه بیمه های بازرگانی.. 33
2-11-1 مقدمه. 33
2-12 تاریخچه بیمه. 33
2-13 تاریخچه بیمه در ایران. 34
2-15 بیمه های بازرگانی.. 37
2-16 تاریخچه و توسعه بیمه های اشخاص… 41
2-17 بیمه های عمر و زندگی.. 42
2-18 فایده عملی بیمه عمر. 44
2-19 شرایط و مزایای بیمه عمر و پس انداز. 45
2-20 پیشینه تحقیق. 46
2-20-1 مقدمه. 46
2-21 تحقیقات انجام شده در خارج از کشور. 46
2-22 تحقیقات انجام شده درداخل کشور. 47
فصل سوم. 50
روش اجرای تحقیق مواد و روشها 50
مقدمه. 51
3-1 روش تحقیق. 52
3-2 روش گردآوری اطلاعات.. 52
3-4 ابزار جمع آوری داده ها و اطلاعات.. 52
3-5 تحلیل عاملی تاییدی.. 58
3-6 شاخص برازندگی مناسب.. 59
– تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای تحقیق. 59
3-7 تحلیل عاملی تاییدی متغیرها 64
3-7 جامعه آماری و روش نمونه گیری.. 53
3-8   برآورد حجم نمونه. 54
3-9 روایی و پایایی ابزار اندازه گیری.. 55
3-9-1 روایی.. 55

یک مطلب دیگر :

3-9-2 پایایی.. 55
3- 10 روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات.. 57
فصل چهارم. 60
تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های تحقیق.. 60
4-1 مقدمه. 61
4-2- یافته های توصیفی.. 61
فصل پنجم. 73
نتیجه گیری و پیشنهادات.. 73
5-1مقدمه. 74
5-2 نتایج آمار توصیفی.. 74
5-2-5 توصیف متغیر تبلیغات.. 75
5-2-6 توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش… 75
5-2-7 توصیف متغیر فروش حضوری.. 75
5-2-8 توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه. 75
5-3 نتایج آمار استنباطی.. 75
5-3-1 نتایج آزمون فرضیه ی اول 75
5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم 76
5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم 76
5-3-4 نتایج آزمون فرضیه چهارم 76
5-3-5نتایج تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی.. 77
5-4 مقایسه نتایج با نتایج قبلی.. 77
5-5 پیشنهادات کاربردی.. 78
5-7 محدودیت های تحقیق. 79
5-6 پیشنهادات آتی.. 79
منابع فارسی.. 81
منابع لاتین.. 82
ضمائم. 82
پیوست الف- پرسشنامه. 82
پیوست ب- خروجی SPSS. 82
پیوست ج- خروجی ضریب آلفای کرونباخ. 82
پیوست د- جدول مورگان. 82
چکیده
تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی می پردازد. فروشندگان به منظور فروش بیمه ها، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، بررسی تاثیر تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی- پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده کارکنان و نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بوده که طبق فرمول کوکران تعداد 144 نفر بعنوان نمونه انتخاب شده اند. بر اساس نتایج آزمون کولموگراف- اسمیرنوف توزیع متغیرهای تحقیق نرمال بوده، همچنین طبق آزمون T تک نمونه ای تمام فرضیه های تحقیق تایید شده اند.لذا متغیرها ارتباط معنی داری با فروش دارند. تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی نیز نشان داده که از میان چهار عامل موثر مذکور کیفیت خدمات بیمه ای در افزایش فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که افزایش کیفیت خدمات بیمه ای و استفاده از تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده باعث افزایش فروش بیمه های زندگانی و افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی در استان اردبیل خواهد شد.
واژگان کلیدی: بیمه های زندگی، کیفیت خدمات بیمه ای، فروش
1-1 مقدمه

اندیشه سیاسی امام خمینی با تاکید بر آزادی سیاسی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

طرح موضوع:

آزادی سیاسی از یک سوی به طور مستقیم با حاکمیت و قدرت سیاسی در ارتباط است و از دیگر سوی به نقش مردم در نظام سیاسی اشاره دارد. می توان گفت آزادی سیاسی یکی از اساسی ترین و مهم ترین بحثهای مربوط به آزادی است. حتی برخی آزادی سیاسی را «مادر آزادی ها»[1] می پندارند و به واقع نیز چنین است. بسیاری از مبارزات علیه حکومتهای استبدادی و انقلابهای آزادی خواهانه در سرتاسر جهان به خاطر کسب آزادی های سیاسی بوده است. امروزه آزادی سیاسی از ارکان لازم و تردیدناپذیر نظامهای مردم سالار شمرده می شود.

پرسش اساسی این پژوهش این است که ایا در اندیشه ی سیاسی امام خمینی آزادی سیاسی اسلام به عنوان یکی از حقوق اساسی مردم مطرح شده است؟ و ایا میان آزادی های سیاسی و نظام سیاسی جمهوری اسلامی سازگاری وجود دارد؟ فرضیه اصلی پژوهش (علاوه بر امکان طرح فرضیه های رقیب و میانی) این است که امام خمینی آزادی سیاسی را حق اساسی مردم می دانند و در اندیشه سیاسی ایشان میان آزادی های سیاسی و نظام سیاسی اسلام (نظام مبتنی بر ولایت فقیه = جمهوری اسلامی) ناسازگاری وجود ندارد.

در این مقاله سعی خواهد شد ضمن ایضاح مفهوم آزادی سیاسی و ذکر برخی مصادیق و موارد آن در اندیشه سیاسی امام خمینی، به آزمون فرضیه پرداخته شود.

مفهوم آزادی سیاسی:

آزادی سیاسی به این معناست که «فردبتواند در زندگی سیاسی و اجتماعی کشور خود از راه انتخاب زمامداران و مقامات سیاسی شرکت جوید و یا به تصدی مشاغل عمومی و سیاسی و اجتماعی کشور خود نائل اید و یا در مجامع، آزادانه عقاید و افکار خود را به نحو مقتضی ابراز نماید.»[2] در تعریفی که کارل کوهن از آزادی سیاسی ارائه داده است می خوانیم: «منظور از آزادی سیاسی به طور ساده عبارت از آزادی انجام سیاسی به طور ساده عبارت از آزادی انجام دادن انواع کارهای مختلفی است که حکومت اقتضا می کند. این کارها، اصولاً شامل آزادی استفاده از ابزارهایی است که از طریق آنها شهروند بتواند صدای خود را به گوش دیگران برساند و در حکومت تأثیر عملی داشته باشد.»[3]

نقطه مشترک این دو تعریف بیان ارتباطی است که یک شهروند با دولت و به طور کلی با حاکمیت و قدرت سیاسی می تواند داشته باشد. در واقع آزادی سیاسی، بیان رابطه متقابل حاکمان و شهروندان است و این که مردم در تکوین و هدایت نظام سیاسی دارای نقش و اثر هستند و می توانند نظام سیاسی را به سوی مطلوب خود هدایت کنند. ساختار سیاسی هر نظامی در اعطای آزادی ها نقش مهم و تأثیرگذاری دارد. زیرا این نظام سیاسی است که دامنه آزادی ها و به ویژه آزادی سیاسی را تعیین، تحدید

یک مطلب دیگر :

پایان نامه درمورد مدیریت دانش/انتقال دانش

 و تضمین می کند. هر چه ساختار نظام سیاسی باز و دموکراتیک باشد، آزادی های سیاسی نیز در آن چشمگیرتر است و مردم از حقوق بیشتری در زندگی سیاسی و اجتماعی خود برخوردارند. در یک نظام سیاسی بسته و محدود، آزادی ها و به خصوص آزادی سیاسی رونقی نخواهد داشت و فشار سیاسی بر مردم نیز زیاد است. به عبارتی نظام استبدادی و دیکتاتوری حاکم است.

امروز بحث از توسعه سیاسی، زمینه ساز بحثهای گسترده و مهمی شده است. آزادی های سیاسی به عنوان شاخصی از توسعه سیاسی زمینه مشارکت جدی و فراگیر مردم را در مسائل مختلف فراهم می آورد. مؤلفه هایی چون: افزایش حق رای و انتخاب آزاد با رای دهندگان زیاد، سیاسی شدن یا مشارکت بیشتر مردم در روندهای سیاسی، مشارکت مردم در هیأتهای تصمیم گیری، آزادی مطبوعات و رشد رسانه های جمعی، مسؤولیت حاکمان در برابر مردم، حاکمیت قانون و… همه در تحت آزادی سیاسی گنجانیده می شوند.[4]

با وجود آزادی سیاسی است که مردم رغبت می کنند در زمینه های گوناگون مشارکت جویند، بر امور حکومتی نظارت

کنند و در صورت لزوم انتقاد و اعتراض کنند و به مخالفت برخیزند، با آزادی تمام انتخاب کنند و رای دهند و سرنوشت و زندگی سیاسی خویش و نظام سیاسی کشور خود را تعیین کنند. مشارکت در امور مسلمین و نیز اهتمام به امر آنان، از آموزه های پر برکت معصومین(ع) و پیشوانان دینی بوده است. رسول اکرم(ص) در سخنی گران قدر می فرمایند: «کسی که صبح کند و به امور مسلمانان اهتمام نداشته باشد، مسلمان نیست.»[5]

به هر روی انسان نمی تواند نسبت به مسأله مهمی چون حکومت که با جان و دین و ایمان و مال و آبرو و ناموس وی در ارتباط است، بی تفاوت باشد. آدمی به عنوان جانشین خداوند در زمین، پاسخگویی اعمالی است که انجام می دهد و در این باره نیز باید پاسخگو باشد. بنابراین می بایست با چشم و گوش باز و تیزبین مسائل مختلف را پی گیری نماید و در تمام مسائل مشارکت داشته باشد. از همین رو است که حضرت امام جامعه اینده را جامعه ای منتقد و ارزیاب می بیند که در همه امور مشارکت دارند: جامعه فردا، جامعه ای ارزیاب و منتقد خواهد بود که در آن تمامی مردم در رهبری امور خویش شرکت خواهند جست.[6]

منتسکیو در بحث از آزادی سیاسی بر این باور است که «آزادی سیاسی تنها در حکومتهای معتدل می تواند وجود داشته باشد، البته نه در همه حکومتهای معتدل، بلکه تنها در آنهایی که از قدرت سوءاستفاده نمی شود. اما تجربه نشان می دهد انسانی که قدرت را در دست دارد، به سوی سوءاستفاده از آن کشیده می شود؛ و این تمایل تا زمانی که به مانع برخورد نکند، ادامه می یابد. می توان گفت حتی تقوا نیز احتیاج به محدودشدن دارد. برای این که از قدرت سوءاستفاده نشود، باید امور [حکومتی] را طوری ترتیب داد که جلوی قدرت را بگیرد.»[7]

همان گونه که ذکر شد، در نظامهای سیاسی مردم سالار و به تعبیر منتسکیو حکومتهای معتدل، می توان از امکان و اعمال آزادی سیاسی سخن به میان آورد؛ و فرض اساسی این پژوهش نیز این است که نظام سیاسی جمهوری اسلامی ایران، نظامی مردمی است که شکل گیری و پیدایش آن به توسط حرکتهای خود مردم به انجام رسیده است و تداوم و استمرار آن نیز به حمایت مردم بستگی دارد. با توجه به این مسأله اساسی و مهم، به بحث درباره مصادیق آزادی سیاسی در اندیشه امام می پردازم. گفتنی است از میان شاخص های فراوان آزادی سیاسی تنها از چند شاخص مهم و اساسی بحث خواهد شد.

آیا الازهر بر هم گرایی تاثیر مثبت داشته است و اگر داشته است در چه زمان هایی و چگونه این اثر گذاری رخ داده است

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فصل اول: کلیات تحقیق

بیان مسأله:

شاید یکی از روزمره ترین روش های انسانی برای کسب منافع بیشتر در زندگی ، هم گام شدن باکسانی است که آن ها را برای همکاری و همیاری در مسیر موفقیت مناسب می پنداریم و به همین ترتیب فاصله گرفتن و جدایی از کسانی که مستقیم یا غیر مستقیم به منافع ما ضربه می زنند؛ امری فطری که در طول تاریخ منجر به ایجاد و یا از هم گسستن اتحاد های بسیاری در نظام بین الملل شده است . ثمره ی سال ها تجربه و تلاش عملی و فکری در این زمینه ، علاوه بر اینکه منجر به روند رو به گسترش هم افزایی و هم کاری بین دولت های مختلف دنیا گردیده، موجب نوعی نگاه فرا ملی و هم گرایانه در میان دولت مردان و حاکمان کشورهای پیشرفته دنیا شده است .

بزرگ ترین قدرت فعلی نظام بین الملل یعنی ایالات متحده ، از 50 ایالت مستقل تشکیل شده است که در بسیاری از موارد قوانین ، هنجارها و حتی هویت های متفاوتی برای خود قائلند . ایالت هایی که علی رغم داشتن منافع متعدد مخصوص به خود ، نوعی نگاه به منافع مشترک ، آن ها را به گونه ای گرد هم آورده است که با تشکیل

 دولت ملی واحد ، پلیس فدرال ، ارتش یک پارچه ، نظام مالیاتی سراسری و حتی مجموعه ای از هنجار ها و ارزش های ملی مشترک قدرتی برتر در دنیا را ایجاد کرده اند . زمانی که موج جنگ های داخلی بین این ایالت ها ، مجلس نمایندگان این کشور را نیز در نوردید ، این ایده بارز تر شد که جدا بودن این ایالت ها از هم نه تنها نمی تواند ابر قدرت بیافریند بلکه رقابت نا سالم و اندیشه های دیگر بودی و دشمن انگارانه در ذهن ملت ها و دولت ها می تواند ضعفی پایدار را بر این مجموعه حاکم کند .

اگر بخواهیم از نمونه ای مشخص تر نام ببریم ، اتحادیه اروپایی در زمان ما نمونه بارزی از هم گرایی است که بنا به گفته برخی صاحب نظران زمینه ساز بازگشت قدرت و شوکت به اروپا است . فراگیر شدن نوعی هویت دو لایه که مردم و سیاست مداران این منطقه را به سوی نوعی نادیده گرفتن مرز های ملی و حتی چشم پوشی از بخشی از حاکمیت ملی سوق داده است . نباید فراموش کرد که بزرگ ترین خونریزی های دنیا به دست همین کشورهای اروپایی و بین همینان آغاز گشته است . ارزش این اتحاد کنونی وقتی مشخص می شود که پتانسیل واگرائی بین آن ها از جنگ های 30 ساله گرفته تا جنگ جهانی دوم را ارزیابی کنیم . بنابر این نمی توان این تغییر در روابط بین کشورها و هنجار ها و ساختار ذهنی آنان را نوعی پیشرفت به سوی صلح، امنیت و رفاه پایدار تر ندانست . پیشرفتی که بازحمت و به بهای از دست رفتن جان میلیون ها انسان به دست آمده است و نادیده انگاشتن آن از سوی هر فرد و یا دولتی، جز نشانی از کوتاهی فکر و بسته بودن اندیشه نیست . اتحادیه نو پای آفریقا، سازمان همکاری های شانگهای، اتحادیه منطقه ای آسه آن، هر یک نمونه های دیگری از هم گرایی و اتحاد را به نمایش می گذارند .

یک مطلب دیگر :

شاید سخن گفتن از هم گرایی خیلی آسان تر از انجام آن در عمل باشد اما باید توجه کرد که میزان موفقیت در هم گرایی بسته به عواملی است که بدون در نظر گرفتن آن ها تجربیات تلخی همانند اتحادیه جماهیر شوروی درتاریخ ثبت خواهد شد. از این روست که نسخه هم گرایی یکی از بدیهی ترین و در عین حال دقیق ترین توصیه های قرن جدید به کشورها است. دنیای مدرن پس از اینکه درعهد وستفالیا با تجزیه امپراطوری ها و تشکیل دولت ملت ها سعی در تثبیت مرزهای ملی در اذهان داشت و پس از اینکه این هویت ملی را به کشورهای شرق صادر کرد، در یک چرخش تدریجی به سوی تشکیل همان امپراطوری ها گام بر می دارد با این تفاوت که ساختار های دموکراتیک را بر آن حاکم می کند و یا حداقل میل دارد که حاکم کند .

اگر درگذشته امپراطوری ها در جهت افزایش قدرت سیاسی و جهان گشایی شکل می گرفت، در دنیای جدید علاوه بر قدرت سیاسی به سوی افزایش قدرت اقتصادی، رفاهی و امنیتی گام بر می دارد و البته احترام به مرز های ملی نوعی هویت دولایه را پدید آورده است که می تواند تهدید یا فرصت – بسته به نوع نگاه و عملکرد حاکمان – باشد . حقیقت این است که پست مدرنیته سیاسی نه تنها به عنوان یک راه کار بهره وری اقتصادی و سیاسی بلکه به عنوان یک استراتژی حیاتی به هم گرایی می نگرد. همکاری های منطقه ای و فرامنطقه ای نه صرفا با مذاکرات سیاستمداران و اجبار آن ها بلکه با رشد یک روحیه فراملی گرایی در میان ملت هایی است که به حفظ موقعیت خود و هم افزایی به شکل جدی می نگرند.

کشورهای اسلامی به عنوان مجموعه ای از دولت ملت ها که کمترین اشتراک و شباهت آن ها، همسانی دینی و هم گونی فرهنگ مذهبی است گویا سال هاست که به خوابی عمیق و دردناک فرو رفته اند. فاجعه وقتی بیشتر خود نمایی می کند که بدانیم تعدادی از کشورهای اسلامی علاوه بر اشتراک در دین، دارای پیشینه تاریخی مشترک در وابستگی به یک حکومت واحد بوده اند. زمانی را از سر گذرانده اند که هر کدام از کشورهای اسلامی یا جزئی از امپراطوری بزرگ عثمانی و یا صفویه به شمار می آمده اند. و تاسف بار تر اینکه هم اکنون بسیاری از این کشورها در حوزه های جغرافیایی مشترکی که بیشترین استعداد منطقه گرایی و منافع فرا ملی را دارد می زیند اما با این حال نه از کشورهای خلیج فارس همکاری  منطقه ای قابل ذکری مشاهده می شود و نه شمال آفریقا و نه منطقه شام و نه ….

امنیت دسته جمعی، صدور نفت، موازنه تسلیحاتی، مساله فلسطین، گسترش اسلام درسایر کشورها، اصلاحات اقتصادی بنیادین، همه و همه منافع مشترکی هستند که حول آن می توان کارامد ترین ائتلاف های منطقه ای را شکل داد اما این پتانسیل عظیم هم چنان مغفول مانده است. حاکمیت ملی کشورها در شرایط فعلی مساله ای نیست که بتوان آن را نادیده گرفت و مدعی بازسازی کشوری مانند عثمانی سابق شد اما با حفظ حاکمیت ها و دولت ملت های فعلی قطعا می توان نظام هایی از هم کاری و هم گرایی ایجاد کرد که درعین هم افزایی درونی بین مسلمین، آثار شگرفی در افزایش نفوذ و صلابت سیاسی در جهان داشته باشد که کرسی دائم سازمان ملل برای مسلمین حد اقل آن باشد.

نهضت های زنجیره وار بیداری در دو سال اخیر نشان داد که ملت های اسلامی از هم سانی فرهنگی بسیار بالایی برخوردارند که حاکمان توانا و یا اراده استفاده صحیح از این هنجار و پارادایم اجتماعی را نداشته اند. به هر روی مساله تقریب بین مسلمانان با موانعی بسیار روبه روست و در این میان یکی از مهم ترین نکات این مطلب است که عملکرد عالمان دینی و نهاد حوزه های علمی سنی و شیعه چه نقشی را ایفا می کنند؟

2-1-3 -2 -6 : اندازه……………………………………………………………………………………….. 14
2-1-3 -2 -7 : خدمات…………………………………………………………………………………….. 14
2-1-3 -2 -8: تضمین نامه:………………………………………………………………………………… 15
2-1-3 -3: ارتقاء :…………………………………………………………………………………………… 15
2-1-3 -3 –1 : ارتقاء فروش…………………………………………………………………………….. 15
2-1-3 -3 -2 : تبلیغات…………………………………………………………………………………….. 16
2-1-3 -3 – 3 : فروش شخصی…………………………………………………………………………. 18
2-1-3 -3 – 4 : روابط عمومی ………………………………………………………………………….. 18
2-1-3 -3 – 5 : بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………… 18
2-1-3 -3 – 6 : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع…………………………………………………………. 19
2-1-3 -3 – 7 : انتخاب یک روش ارتقایی ………………………………………………………….. 19
2-1-3 -4 : قیمت……………………………………………………………………………………………. 19
2-1-4 : توزیع……………………………………………………………………………………………….. 20
2-1-5: کانال توزیع………………………………………………………………………………………….. 21
2-1-4 -1 : وظیفه کانال توزیع……………………………………………………………………………. 22
2-1-4-2 : تضاد کانال………………………………………………………………………………………. 23
2-1-4 -3 : کانالهای اصلی توزیع………………………………………………………………………… 23
2-1-4 -3 -1 : کانالهای توزیع در پخش کالاها………………………………………………………. 23
2-1-5 : واسطه های بازاریابی…………………………………………………………………………….. 26
2-1-5 -1: چرا از واسطه ها استفاده می کنیم؟………………………………………………………… 26
2-1-5 -2 : طبقه بندی واسطه ها…………………………………………………………………………. 28
2-1-5 -2-1 : خرده فروشی ها…………………………………………………………………………. 28
2-1-5 -2-1-1 : انواع خرده فروشی……………………………………………………………………. 29
2-1-5-1-1 -2 : خرده فروشی غیر فروشگاهی………………………………………………………. 34
2-1-5 -2-1 -2 : آینده خرده فروشی………………………………………………………………….. 36
2-1-5-2-2 : عمده فروشی……………………………………………………………………………….. 36
2-1-5-2-2-1 -1 : عمده فروشان تجاری…………………………………………………………….. 38
2-1-5 -2-2- 1 -2 : دلالان و کارگزاران …………………………………………………………….. 39
2-2-3 -2-2- 1 -3 : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان………………………………………. 41
2-1-5 -2-2- 2 -2 : روند عمده فروشی……………………………………………………………… 41
2-1-6 : سازمان کانال…………………………………………………………………………………….. 41
2-1-6 -1 : سیستم های بازاریابی عمودی…………………………………………………………….. 41
2-1-6 -2 : انواع سیستم های بازاریابی عمودی………………………………………………………. 41
2-1-6-2- 1 : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی…………………………………………………. 42
2-1-6-2- 2 : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی……………………………………………………. 42
2-1-6-2-2- 1 : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش……………………………… 42
2-1-6-2-2- 2 : تعاونی های خرده فروشی………………………………………………………….. 42
2-1-6-2-2- 3 : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها)………………………………………………… 42
2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی عمودی اداری…………………………………………………………. 43
2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی افقی……………………………………………………………………. 43
2-1-7 : طرح کانال توزیع………………………………………………………………………………….. 44
2-1-7-1 : بررسی نیازهای خدماتی مصرف کننده……………………………………………………. 44
2-1-7-2: تعیین اهداف محدودیت های کانال………………………………………………………… 45
2-1-7-3: تجزیه و تحلیل وظایف کانال………………………………………………………………… 46
2-1-7-4: شناسایی گزینه های اصلی……………………………………………………………………. 47
2-1-7-4-1 : انواع واسطه ها……………………………………………………………………………… 47
2-1-7-4-2 : تعداد واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع)………………………………………….. 47
2-1-7-4-3 : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………… 49
2-1-7-5 : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع…………………………………………………….. 49
2-1-7-5-1 : معیارهای اقتصادی…………………………………………………………………………. 49
2-1-7-5-2 : معیارهای نظارت و کنترل………………………………………………………………… 50
2-1-7-5-3 : معیارهای تطبیقی………………………………………………………………………….. 51
2-1-7-6 : انتخاب کانال……………………………………………………………………………………. 51
2-1-8 : مدیریت کانال توزیع…………………………………………………………………………….. 51
2-1-8-1 : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………………. 52
2-1-8-2 : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع………………………………………………… 53
2-1-8-3 : ارزیابی اعضای کانال…………………………………………………………………………. 54
2-1-9-1 : توزیع فیزیکی………………………………………………………………………………….. 55
2-1-9-2 : ماهیت توزیع فیزیکی…………………………………………………………………………. 55
2-1-9-3 : هدف توزیع فیزیکی………………………………………………………………………….. 56
2-1-9-3-1 : سفارش کالا…………………………………………………………………………………. 56
2-1-9-3-2- انبارداری…………………………………………………………………………………….. 57
2-1-9-3-3 : سطح موجودی جنسی……………………………………………………………………. 58
2-1-9-3-4: حمل و نقل کالا…………………………………………………………………………….. 58
2-1-9-4- مسئولیت سازمانی توزیع فیزیکی کالا…………………………………………………….. 59
2-1-9-5 : جریانات توزیع……………………………………………………………………………….. 60
2-1-9-6 : مشکلات و نارساییهای شبکه توزیع……………………………………………………… 60
2-2 بخش دوم: قیمت………………………………………………………………………………………. 60
2-2-1- قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت…………………………………………………………. 60
2-2-2- تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………… 61
2-2-3- اهداف قیمت گذاری……………………………………………………………………………… 63
2-2-4- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری…………………………………………………………………….. 64
2-3 بخش سوم: پیشینه تحقیق…………………………………………………………………………….. 65
2-3-1 تحقیقات داخلی و خارجی ……………………………………………………………………… 65
فصل سوم: روش اجرای تحقیق
3-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………… 69
3-2- فرآیند اجرای تحقیق ………………………………………………………………………………… 69
3- 3- روش تحقیق………………………………………………………………………………………….. 69
3-4- جامعه آماری…………………………………………………………………………………………… 70
3-5 – روش جمع آوری اطلاعات تحقیق……………………………………………………………… 70
3-6- روش های تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات ……………………………………………….. 70
3-6-1- تحلیل واریانس …………………………………………………………………………………… 71
3-6-2- آزمون کروسکال والیس ………………………………………………………………………… 71
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
4-1) مقدمه…………………………………………………………………………………………………….. 73
4 ـ 2- آزمون فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………… 73
4-2-1- آزمون فرضیه اول…………………………………………………………………………………. 73
4-2-2- آزمون فرضیه دوم…………………………………………………………………………………. 75
4-2-2- آزمون فرضیه سوم………………………………………………………………………………… 77
4-2-2- آزمون فرضیه چهارم……………………………………………………………………………… 79

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
5-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………. 83
5-2- نتایج آزمون فرضیه ها……………………………………………………………………………….. 83
5-3- پیشنهادهای تحقیق بر اساس آزمون فرضیه ها…………………………………………………. 84
5-4- پیشنهاد برای تحقیقات آتی………………………………………………………………………… 84
5-5- محدودیت های تحقیق………………………………………………………………………………. 84
منابع ومآخذ……………………………………………………………………………………………………. 85
چکیده
بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول ، قیمت گذاری ، ارتقاء فروش و حتی توزیع ، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند.
با توجه به تحقیق فوق با عنوان ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا می توان به این نکته اشاره کرد که در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنهاست.
همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.
در این پژوهش جامعه آماری شامل شرکتهای تولید کننده محصولات لبنی در استان گیلان می باشد که از شبکه های توزیع مختلف استفاده می کنند . این جامعه آماری بر اساس مقایسه روش فعلی با روش پیشین توزیع صورت می گیرد. در تحلیل پروژه از روش طرح تحلیل آزمایش (ANOVA) استفاده شده است. حال یکی از فرضیاتی که برای استفاده از روش طرح تحلیل آزمایش باید مورد تایید باشد این است که واریانس یا همان پراکندگی در درون گروهها با هم برابر باشد در صورتیکه واریانس گروهها با هم برابر نباشند بایستی از آزمون کروس کاروالیس که یک آزمون ناپارامتری است استفاده نمود. میتوان از ابزار این تحقیق مقالات علمی، مجلات و در کل منابع کتابخانه ای نام برد و همچنین برای جمع اوری داده ها پژوهشگر با استفاده از مشاهده حضوری و مقایسه قیمت ها به آن پرداخته است. لازم به ذکر است متغیر مستقل در این طرح قیمت پنیر، شیر، ماست و دوغ می‌باشد و نحوه توزیع محصولات شرکتها به عنوان متغیر وابسته در طرح در نظر گرفته شده‌اند.
واژگان کلیدی: کانال توزیع، قیمت، مواد لبنی
1-1- مقدمه
پروفسور مایکل پورتر از دانشگاه هاروارد می گوید: شرکتی را که تنها در پی اندکی بهتر بودن از رقیبان است، نمی توان دارای یک راهبرد مستقل و پذیرفتنی دانست. چنین شرکتی تنها کمی کارآمدتر است. اگر عملیات شرکت عالی باشد، می تواند چند صباحی آنرا پیشرو نگهدارد ولی بزودی دیگران به آن خواهند رسید یا حتی گذر

یک مطلب دیگر :

مقاله با موضوع جمهوری آذربایجان، روابط بین الملل

 خواهند کرد. از دید مایکل پورتر، شرکتی برخوردار از یک راهبرد ستبر و استوار است که تفاوتهای چشمگیری با رقیبان داشته باشد.

از آنجایی که امروزه شتاب رخدادها و دگرگونیها در بازارها رو به افزایش است، شرکتها برای ادامه پیروزمندانه راه، دیگر نمی توانند بر تجربه ها و یافته ها ی پیشین کسب و کار خود تکیه کنند.
بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول، قیمت گذاری، ارتقاء فروش و حتی توزیع، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند. کاتلر می گوید: خوب که بنگریم دو دسته شرکت در صحنه می بینیم، آنهایی که دگرگونیها را می پذیرند و آنهایی که نابود می شوند.
یک محصول ممکن است از بزرگترین محصولات موفق قرن باشد، ممکن است پیام تبلیغاتی آن جذاب و افسون کننده باشد و همچنین ممکن است از نظر قیمت بسیار رقابتی باشد، اما اگر در زمان و مکان مناسب به افراد مناسب رسانده نشود، مورد بی توجهی قرار خواهد گرفت و در نتیجه در آینده نا امید کننده خواهد بود.
عملیات توزیع از زمانی جایگاه مهم و معناداری در بازاریابی کالا اشغال نموده که تولیدات افزایش یافت، فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده بیشتر شد. بدین ترتیب تولید کننده ناگزیر شد محصولات خود را تا فواصل دور و از طریق افرادی به نام نماینده عمده فروش یا خرده فروش به دست مصرف کننده برساند.
با اینحال شرکتها معمولا توجه کمی به کانال توزیع داشته ، به همین لحاظ متحمل خسارات زیاد می شوند ولی بعضی از شرکت ها سعی می کنند نظام توزیعی خوبی داشته و از این طریق موقعیت رقابتی بهتری کسب کنند.
شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه، در عین حال که هنوز در عرصه عرضه محصولات لبنی پیشتاز است و از رقبای خود فاصله بسیار زیادی دارد ، با وجود این درصد بهبود شبکه توزیع محصولات خود می باشد و در این زمینه اقدامات سازنده بسیاری نیز نموده است.
1-2- بیان مسئله
سازمان ها متقاعد شده اند که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در این زمینه اختلاط عوامل بازاریابی یعنی کالا، قیمت، تبلیغ و توزیع نقش اساسی را ایفا می کند .
و در این میان نیز، توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منابع تولید به سمت خریداران سوق می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است. ایجاد و حفظ کانال های توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالا و خدمات شرکت را به مشتریان در بازارهای مورد نظر برساند ضروری است.
زیکموند و دامیکو^[1] معتقدند که آمیخته بازاریابی شامل مجموعه ای متغیرهای قابل کنترل است که شرکت از آنها برای به دست آوردن پاسخ مطلوب از بازار هدف^[2] استفاده می کند.
تولید کنندگان محصولات مصرفی، کانال های توزیع مختلف و متعددی در اختیار دارند و می توانند به دلخواه هر یک را انتخاب کرده، بهره برداری کنند. مسلما هر نوع تصمیمی که در این خصوص گرفته شود، در سرنوشت شرکت موثر خواهد بود.
در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنها است.
کانال های مختلف فروش و توزیع محصولات، مجموعه ی تمام روش هایی است که سازمان های فروش به منظور فروش محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می کنند. این کانال ها ممکن است کوتاه و مستقیم باشند ( مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه مانند خرده فروشان و عمده فروشان باشند . ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است.
فروش محصولات از برخی از این کانالهای فروش، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل می سازد در حالی که برخی کانال های دیگر، هزینه های چندانی را بر سازمان تحمیل نمی نماید. همچنین استفاده از برخی از این کانال ها میزان فروش را در مقیاس وسیعتری نسبت به برخی دیگر از کانال ها افزایش می دهد. سازمانها همواره باید کانال های فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و طی این کانال ها تضاد و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها به طور همزمان امکانپذیر نیست.
همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.
اکثر قریب به اتفاق سازمان های تازه تاسیس به شدت با مشکل نقدینگی مواجه هستند و در برابر هزینه ها آسیب پذیرند. این سازمانها، باید با درک کاملا دقیقی از کانال های فروش و میزان سودآوری آنها داشته باشند. همچنین نسبت به هزینه هایی که استفاده از هر کانال بر سازمان تحمیل می نماید. کاملا آگاهی داشته باشند. بنابراین این سازمانها در عین حال که به میزان سودآوری استفاده از هر کانال توجه دارند، می باید هزینه ها را نیز در نظر داشته باشند تا با انتخاب کانال های پر هزینه به مساله کمبود نقدینگی مواجه نشده و دچار چالش نگردند.
برای سازمان های تازه تاسیس استفاده از کانال فروش و توزیعی مناسب تر است که در عین حال که سودآوری مناسبی برای سازمان به همراه دارد، دارای نسبت سود آوری بالایی نیز باشند تا این سازمانها با مشکل نقدینگی مواجه نگردند.
پس از آنکه سیستم توزیع مشخص شد، مساله مهم دیگری پیش می آید و آن اینکه شرکت تلاش خود را در کدامیک از عملیات توزیع بیشتر متمرکز کند.
این تحقیق می خواهد با بررسی مشکلات، محدودیت ها و موانع موجود در شبکه توزیع محصولات شرکت و کشف راه حلهای علمی موجود، اقدامی سازنده در جهت رفع مشکلات صورت داده و الگویی مناسب شبکه توزیع محصولات لبنی را طراحی کند.
1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق
استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.