2-2-2-2-تنوع محصول 35
2-2-2-3-طرح کالا 36
2-2-2-4-ویژگیهای کالا 37
2-2-2-5- نام و نشان تجاری 38
2-2-2-6-بسته‌بندی محصول 41
2-2-2-6-1-جایگاه بسته‌بندی در بازاریابی 42
2-2-2-6-2-کارکردهای بسته‌بندی 43
2-2-2-6-3-فواید بسته‌بندی برای جامعه 44
2-2-2-6-4-اثرات زیست-محیطی بسته‌بندی 45
2-2-2-6-5-بسته‌بندی به‌عنوان تبلیغات جدید 45
2-2-2-6-6-عناصر بسته‌بندی 47
2-2-2-7-اندازه ، ابعاد و حجم کالا: 50
2-2-2-8- ضمانتنامه محصول 50
2-2-2-9-مرجوعی های کالا 52
2-2-2-10-خدمات 52
2-2-3-قیمت 53
2-2-3-1-اهداف قیمت گذاری 54
2-2-3-2-عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ 56
2-2-3-3-مراحل قیمت‌گذاری 58
2-2-4-کانال توزیع( مکان) 61
2-2-4-1-استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع 63
2-2-4-2- مراحل طراحی کانال‌های توزیع 64
2-2-4-3-وظایف  کانال توزیع 65
2-2-4-4- انواع کانال های اصلی توزیع 66
2-2-4-5-ویژگی های سیستم توزیع مناسب 68
2-2-4-6-ویژگی های کانال های توزیع لبنیات 69
2-2-5-فعالیتهای ترفیعی وتشویقی 70
2-2-5-1-عوامل موثردرترکیب ترفیع: 71
2-2-5-2-تبلیغات 72
2-2-5-3-پیشبردفروش: 74
2-2-5-4-روابط عمومی 75
2-2-5-5-فروش حضوری 76
2-2-6-سهم بازار محصولات لبنی پگاه 77
2-2-7-پیشینه پژوهش 81
2-3-بخش سوم:آشنایی با محصولات لبنی.. 85
2-3-1-تاریخچه 85
2-3-2- شركت صنایع شیر ایران – پگاه 85
فصل سوم:روش تحقیق.. 90
3-1- مقدمه 91
3-2- نوع و هدف تحقیق 92

3-3- جامعه آماری و نمونه تحقیق 93
3-4-محاسبه حجم نمونه 93
3-5-قلمرو زمانی و مکانی تحقیق 94
3-6- ابزار پ‍ژوهش و گردآوری داده ها 94
6-3-1-اجزای اصلی  پرسشنامه 95
3-7-كیفیت ابزار اندازه گیری مدل تحقیق- روایی و پایایی   98
3-7-1- روایی 98
3-7-2- پایایی 98
3-7-3-روش ضریب آلفای کرونباخ 99
3-8-روش تجزیه و تحلیل داده ها.. 101
3-9- مراحل تحقیق.. 102
فصل چهارم :تجزیه و تحلیل داده ها.. 104
4-1- مقدمه.. 105
4-2- آمار توصیفی :.. 106
4-1-1- توزیع سن فروشندگان 106
4-2-2- میزان تحصیلات فروشندگان سوپر مارکت ها 107
4-2-3- سابقه کار 108
4-3- آمار استنباطی :.. 109
4-3-1- تحلیل عاملی 109
4-3-2- فرضیه اول: 113
4-3-3- فرضیه دوم : 114
4-3-4- فرضیه سوم: 115
4-2-5- فرضیه چهارم : 115
4-3-6- فرضیه پنجم : 116
4-3-7 – رده بندی تاثیر عناصر آمیخته بازار یابی بر افزایش سهم بازار شرکت پگاه 117
4-3-8 -رتبه بندی شاخص های عامل محصول 118
4-3-11- رتبه بندی شاخص های عامل پرسنل 120
4-3-12- رتبه بندی شاخص های عامل ترفیع 121
فصل پنجم :نتیجه گیری.. 122
5-1- مقدمه.. 123
5-2- خلاصه تحقیق.. 123
5-3-نتیجه گیری.. 124
5-3-1-نتیجه بررسی فرضیه اول تحقیق 124
5-3-2- نتیجه بررسی فرضیه دوم تحقیق 125
5-3-3- نتیجه بررسی فرضیه سوم تحقیق 126
5-3-4- نتیجه بررسی فرضیه چهارم تحقیق 126
5-3-5- نتیجه بررسی فرضیه پنجم تحقیق 127
5-3-6- اولویت بندی عوامل موثر بر افزایش فروش و سهم بازار شرکت پگاه فارس 128

یک مطلب دیگر :

5-4- سازگاری یافته ها با تحقیقات پیشین.. 128
5-5- تحلیل نتایج  و پیشنهادات مرتبط با موضوع پژوهش   129
5-6-پیشنهادهایی جهت  پژوهش های آتی.. 133
5-7- محدودیت های تحقیق.. 134
منابع………………………………………………………………………………………………………………………………….. 136
پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………………………147

فهرست شکل ها و نمودارها:
شکل2-1- سه موضوع اصلی در خط مشی بازاریابی اجتماعی………………………………………………………… 16
شکل2-2- فرایند مدیریتبازاریابی…………………………………………………………………………………………………….. 18
شکل2-3- بازیگران محیطخرد……………………………………………………………………………………………………….. ..22
شکل2-4- بازیگران محیط کلان……………………………………………………………………………………………………… 22
شکل2-5- الگوی رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………………………… 23
شکل2-6- فرایند تصمیم گیری خریدار……………………………………………………………………………………………24
شکل2-7- آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………. 31
شکل 3-1- مراحل تحقیق………………………………………………………………………………………………………………103
نمودار4-1- توریع سن…………………………………………………………………………………………………………………….106
نمودار 4-2- توزیع میزان تحصیلات………………………………………………………………………………………………107
نمودار 4-3- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………108

فهرست جداول
جدول 2-1- میزان فروش سالیانه محصولات لبنی در شهر شیراز در یک دوره 7 ساله………………… 80
جدول 2-2-میزان فروش سالیانه محصولات لبنی پگاه در شهر شیراز در یک دوره 7 ساله…………. 80
جدول 3-1- منابع شاخص های آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………..97
جدول 3- 2- مقدار آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………… 100
جدول 4-1- توزیع سن…………………………………………………………………………………………………………………….106
جدول 4-2- توزیع میزان تحصیلات………………………………………………………………………………………………. 107
جدول 4-3- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………. 108
جدول 4-4- میانگین و انحراف معیار عناصر آمیخته بازار یابی……………………………………………………. 109
جدول 4-5- نتایج آزمون KMOو باتلت برای بررسی کفایت نمونه…………………………………………….110
جدول 4-6- مقادیر ویژه در تحلیل عاملی………………………………………………………………………………………111
جدول 4-7- متغیرهای عاملها و بار عاملی بدست آمده از ماتریس دوران یافته…………………………..112
جدول4-8- نتایج آزمون کلوموگروف-اسمیرنوف برای عتاصر آمیخته بازاریابی…………………………….113
جدول 4-9- آزمونT تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل محصول بر افزایش فروش…………….. 114
جدول 4-10- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل قیمت بر افزایش فروش…………… 114
جدول 4-11- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل توزیع بر افزایش فروش……………. 115
جدول 4-12- آزمون T تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل پرسنل بر افزایش فروش……………. 116
جدول 4-13- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل ترفیع بر افزایش فروش……………. 116
جدول 4-14-  نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی عناصر آمیخته بازاریابی………………………………….117
جدول 4-15- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل محصول……………………………….118
جدول 4-16- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل قیمت…………………………………..119
جدول 4-17- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل توزیع…………………………………..120
جدول 4-18­- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل پرسنل………………………………..120
جدول 4-19- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل ترفیع…………………………………. 121

فصل اول:
کلیات تحقیق

1-1-مقدمه
در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و رضایت مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها ست. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آنها  و شناسایی دقیق خواسته ها، انتظارات، تمایلات، توانایی ها و محدودیت های آنها در خرید محسولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می توان عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آنها عناصر آمیخته بازاریابی ضروری است(سالار، 1388، ص 2).
بازاریابی یک فعالیت مدیریتی است، که برای رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تاکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع رسانی به مشتریان در در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، تحویل کارا و اطمینان  از رضایت مندی در طول و بعد از فرایند مبادله به کار می رود. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان عرضه کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد (سالار، 1388، ص 2).
محصول(کالا و خدمت) باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت باید متناسب با توانایی های خریدار باشد. این محصول باید در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام می گیرد تا مصرف کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی باخبر شوند.
پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی باید یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلند مدت تدوین کنند. برنامه بازاریابی از تصمیماتی راجع به محصول، قیمت، ترفیع و توزیع تشکیل می شود. اینها مهمترین نوع بخش هایی هستند که مدیران بازاریابی برای رسیدن به اهداف فروش و سودآوری، منابع شرکت را به آنها تخصیص می دهند.